Vos commerciaux représentent une partie importante et cruciale du capital humain de votre entreprise du bâtiment. Ils sont souvent le premier point de "contact humain" de vos prospects avec votre entreprise. Ce fameux premier contact peut déterminer, en bien comme en mal, l'intégralité d'une relation avec les particuliers. Un bon traitement, rapide et professionnel d'une demande d'un particulier, favorisera les chances de le transformer en client. A contrario, un traitement long et bâclé, aura des conséquences irrémédiables.
Comment accompagner votre équipe commerciale à monter en compétence pour qu'elle augmente son taux de transformation ? Quels sont les principaux axes à optimiser, pour rapidement avoir un effet positif sur vos ventes ? Quels sont les indicateurs-clés à suivre ? On vous explique !
Piloter votre équipe commerciale avec un outil dédié
Comment suivre les performances commerciales de votre entreprise du BTP ?
Avez-vous déjà pensez à digitaliser votre gestion commerciale ? Ce que j'entends par là, c'est de centraliser sur un même outil en ligne tous vos contacts (client + prospect) et d'aller encore plus loin que le CRM classique. Je m'explique, pour suivre de près les performances de vos commerciaux et les signatures de chantiers de votre entreprise, l'idée est de tout réunir au même endroit. Les demandes des particuliers arrivent automatiquement dessus, on ne perd pas d'infos, on n'égare pas des papiers/factures/devis etc.
Cette idée vous permettrez d'améliorer le taux de transformation de vos commerciaux puisque tout le monde aurait de la visibilité en temps réel sur la chaîne de traitement des contacts (ce qu'il y a à faire, ce qui est en retard, ce qui faut relancer) et leur transformation. Cette centralisation et visibilité seront ce qui vous permettra un pilotage optimal de chaque étape du cycle de vente, ainsi qu'un meilleur et plus rapide traitement des leads.
Avoir des tableaux de reporting
Les commerciaux ont besoin d'avoir une visibilité permanente sur leurs actions et leur performance. Le tout via un outil simple, facile, qu'ils peuvent utiliser n'importe où. Il existe aujourd'hui un outil Eldo qui centralise les contacts, qui permet de suivre les actions à réaliser à chaque étape du cycle de vente et qui offre des reportings complet.
En plus de suivre la performance commerciale, l'outil vous permet de piloter vos campagnes marketing. Si vous êtes une grosse entreprise du BTP ou encore un réseau d'industriels ou une marque du bâtiment, vous avez de nombreuses actions marketing en cours qui vous permettent d'attirer des prospects et d'obtenir des contacts. Mais vous ne savez pas précisément quel est le meilleur canal d'acquisition ? Pourtant ces informations sont cruciales pour avoir un meilleur retour sur investissement et focaliser les dépenses sur les canaux les plus efficaces pour obtenir des contacts.
Vous pouvez aussi, par vous-même, mettre en place des reportings sur les performances de chacun de vos commerciaux et plus globalement sur l'entreprise. Mais ça demande d'y consacrer beaucoup de temps et de solliciter plus vos équipes pour que les commerciaux saisissent et vous envoie toutes leurs données. Voici quelques exemples d'indicateurs que vous pouvez suivre dans des tableaux de bord pour optimiser vos dépenses et le travail de vos commerciaux :
- le nombre de nouveaux clients;
- le nombre de prospects perdus;
- le nombre de sollicitations;
- les sources des sollicitations (téléphone, mailing, showroom, Adwords, Google, réseaux sociaux, votre site internet etc);
- le taux de conversion par source;
- le nombre de devis envoyés;
- les opportunités ouvertes ou fermées;
- la durée moyenne du cycle de vente;
- le nombre d’appels passés;
- le nombre de rendez-vous;
✔️ Pensez à faire un bilan mensuel des performances individuelles avec une analyse complète de ses stats, de ses problématiques, son humeur du mois, les axes d'amélioration etc.
Les astuces pour ajuster les actions et permettent à vos commerciaux de performer
- Programmer un mail automatique chaque matin avec les actions à réaliser dans la journée : les rendez-vous du jour, les devis à envoyer, les particuliers à relancer, les nouveaux contacts à appeler etc.
- Automatiser le transfert d'informations quand il y a des nouveaux contacts pour qu'ils soient directement informés et puissent être réactif dans le premier contact avec le particulier.
- Faire des points réguliers, soit en physique, soit au téléphone (30min/semaine ou 5min/jour) pour comprendre leurs problématiques s'il y en a et les aider à les résoudre rapidement.
- Identifier rapidement les personnes en difficulté (quand il y en a) pour les soulager et faire intervenir un autre commercial de l'équipe pour prendre le relais #cohésion.
- Organiser des réunions d'équipes pour confronter les pratiques et permettre à tous d'utiliser les meilleures techniques pour vendre.
Accompagner vos commerciaux à monter en compétence
En plus d'offrir un outil de pilotage quotidien, qui leur facilitera la vie, il y a plusieurs sujets sur lesquels vous pouvez les accompagner. Notamment pour qu'ils montent en compétence et qu'ils puissent s'épanouir au sein de votre entreprise du BTP :
- effectuer de la veille sur le marché (aléas conjoncturels et structurels) et sur les habitudes de consommation des particuliers pour proposer une formation continue aux équipes;
- motiver, stimuler et créer un climat de travail sain, agréable et épanouissant;
- inciter et favoriser l'entraide au sein des commerciaux;
Outre le fait d'avoir un impact positif sur les ventes et la satisfaction client, faire monter en compétence vos commerciaux vous permet de prévoir le futur. Si votre entreprise du bâtiment est destinée à grandir et que vos équipes vont s'agrandir, les collaborateurs les plus prometteurs que vous accompagnez aujourd'hui pourront gagner en responsabilité demain (en formant les nouveaux et/ou manageant l'équipe commerciale).
Permettre aux équipes de gagner du temps et en efficacité
Le temps est une denrée rare et précieuse dans le secteur du bâtiment. Les journées sont longues, sollicitations nombreuses et la pression parfois forte. Il est essentiel de trouver des techniques pour vous faire gagner du temps, ainsi qu'à vos équipes, tout en gagnant en efficacité. Dis comme ça, ça semble être une idée utopique ! Pourtant, il est bel et bien possible d'être plus efficace, en moins de temps. Par contre ça nécessite de revoir un peu son organisation...
Nous avons organisé un webinar sur le sujet, je vous propose d'y jeter un œil pour en découvrir encore plus 👇
Et voici quelques conseils et pistes de réflexions supplémentaires :
- centraliser les données essentielles, utilisées par les commerciaux au quotidien sur un seul et même outil;
- digitaliser les informations pour que les commerciaux puissent travailler n'importe où et n'aient pas à revenir au bureau;
- faciliter la communication et le partage de notes digitales;
- utiliser des applications comme Waze ou Google Maps pour organiser les journées des commerciaux et optimiser leurs déplacements;
Motiver vos collaborateurs grâce aux avis
En plus des qualités professionnelles qu'ont vos commerciaux et de votre accompagnement pour qu'ils progressent, il existe un aspect clé à ne pas négliger : la motivation. C'est clairement la clé de la réussite, ce qui pousse une personne à se dépasser et à atteindre, voire surpasser, ses objectifs. Pour qu'un commercial puisse performer de manière durable, il faut nourrir sa motivation.
Dans un secteur tel que le BTP, où l'humain et les échanges sont au cœur des relations entre pro et particulier, vous pouvez profiter des avis clients pour motiver vos équipes. Commerciaux, mais aussi poseurs, sont concernés par les témoignages des clients. En réunion d'équipes, lors des déjeuners, ou de manière plus informelle, partagez à vos commerciaux les retours positifs qu'on fait les particuliers. S'il y a des points à améliorer et des retours constructifs, partagez leur aussi.
Les avis clients, en plus d'être bons pour votre réputation en ligne, vont mettre en avant le savoir-faire et savoir-être de vos équipes et il n'y a pas plus belle reconnaissance !
😉 Si vous n'avez pas le temps au quotidien de montre les avis aux commerciaux, profitez du bilan mensuel des performances individuelles pour le faire !
Comment vous pilotez vos équipes et suivez les performances ? Si vous avez des astuces et conseils à partager à la communauté d'entrepreneur du BTP, envoyez-nous un mail pour que nous puissions les ajouter dans cet article !
