Lead management : 3 questions que se posent les directions marketing et commerciale avant de se lancer

Le Lead Management (gestion des leads) est une approche commerciale et marketing qui vise à optimiser la transformation des leads, générés par les actions marketing en ventes. 

Les opportunités d’aligner les directions marketing et ventes des fabricants et réseau du BTP sont nombreuses avec le Lead Management. 

Avec un outil de partage d’informations, vous pourrez : 

• suivre le traitement de vos leads, 
• mesurer le ROI des actions marketing,
• optimiser votre taux de transformation. 

De nombreuses directions du BTP ont compris l’intérêt du Lead Management et se sont posées quelques questions avant de se lancer. Découvrons dans cet article les sujets de réflexion des directions Marketing et Commerciales qui souhaitent booster leurs ventes avec leur réseau de ventes !

1) Pourquoi mettre en place un programme de gestion des leads si j’en génère peu ? 

Générer beaucoup de leads n’est pas un impératif pour démarrer un programme de lead management. En effet, il vaut mieux traiter bien peu de leads, que de générer beaucoup de leads et ne pas les traiter.

Un lead est le fruit d’un investissement en temps humain et financier. Un lead qui n’est pas traité c’est un consommateur (particulier ou pro) qui n’aura jamais de réponse. Derrière chacun peut se cacher une opportunité de vente et de chiffre d’affaires supplémentaire.

Il faut garder en tête qu’un lead non traité est une dépense marketing non exploitée et engendre de l’insatisfaction auprès de vos consommateurs.

C’est pourquoi il est donc primordial de mettre en place un process pour :

• S’assurer du traitement de 100% de vos leads
• Traiter l’ensemble de vos leads de la même manière (temps de réponse, qualité de réponse) pour pouvoir comparer les canaux qui ont généré ces leads
• Attribuer une ADN Marketing sur chacun de vos leads pour mesurer finement les canaux de génération de leads les plus performants

2) Pourquoi utiliser le lead management pour animer mon réseau de pros ?

Avec le Lead Management vous allez pouvoir gagner en efficacité et du temps dans l’animation de votre réseau commercial avec une solution qui permet de :

• Collecter vos leads en temps réel et ce quelque soit le canal de génération de leads (site web, adwords, landing page, portails, salons…)
• Diffuser vos leads : vos leads marketing sont dirigés automatiquement vers le bon revendeur en fonction de ses compétences, proximité géographique, type de demande, profil du demandeur…
• Suivre vos leads diffusés : fini le temps où vous n’aviez pas de retour d’information de vos revendeurs ! Vous pouvez en temps réel suivre l’évolution du traitement du lead, toutes les actions menées par vos revendeurs sont centralisés et accessibles rapidement par le service marketing et commercial
• Évaluer la performance de votre réseau : bénéficiez d’un véritable palmarès sur la performance commerciale de votre réseau de revendeurs. Ce qui vous permettra d’appuyer vos équipes au niveau national et régional.
• Analyser les bonnes pratiques de vos meilleurs revendeurs et les partager au sein de votre réseau

3) Comment aligner le marketing et les ventes grâce au lead management ?

L’absence de visibilité sur les leads transformés par le service commercial peut être un frein au développement d’investissements marketing.

Avec le Lead Management vous avez l’opportunité de partager ces informations pour prendre les bonnes décisions et créer un espace de discussion entre vos deux services avec des référentiels communs :

• Nombre de leads diffusés par le marketing et le traitement par le service commercial
• La répartition géographique de vos leads pour mener des actions locales
• Le détail des ventes par canal d’acquisition des leads pour optimiser votre dispositif de génération de leads

💡 Pour aller plus loin, lisez notre article "Comment mesurer votre ROI marketing ?"

La mise en place d’un programme de Lead Management sera un atout majeur pour votre direction Marketing et Commerciale. Le principal avantage est une amélioration de votre taux de transformation, qui passera par une mécanique bien organisée.

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