L'optimisation de votre site Web est essentielle pour générer plus de prospects et requiert votre attention. Un site web mieux optimisé pour la capture de prospects est un facteur important pour la croissance de votre entreprise de BTP.
Tout comme il existe des règles pour les travaux et la rénovation, un système efficace de génération de prospects en ligne nécessite une approche stratégique. Afin qu'un site internet soit optimisé pour capturer des prospects, il faut au préalable identifier les éléments nécessaires qui permettent de convertir un visiteur aléatoire en client potentiel.
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Le processus de capture de prospects s'inscrit dans un système appelé tunnel de conversion. Le premier élément visible de ce système est le bouton d'appel à l'action ou CTA (en anglais).
Une fois que le visiteur a cliqué sur le bouton, le processus s'enclenche : du remplissage d'un formulaire pour obtenir ses coordonnées, à la série de rappels d'email marketing, pour finalement prendre contact avec lui et proposer d'établir un devis. Connaître et exécuter chacune de ces étapes vous permet d'avoir un tunnel de conversion optimisé.
Maintenant que nous avons couvert les points nécessaires à la génération de prospects. Voyons les 8 façons d'optimiser votre site Web pour avoir plus de prospects.
1- Optimiser vos pages Web pour la conversion
Tous vos efforts de génération de prospects en ligne doivent commencer par votre site Web. Il ne sert à rien de générer du trafic vers votre site -que ce soit à partir de Google, des médias sociaux ou du bouche-à-oreille- si ces visiteurs décident ensuite de partir sans prendre contact.
Votre site Web doit être optimisé pour persuader les visiteurs d'effectuer une action.
Voici les éléments auxquels vous devez tenir compte pour avoir un site web optimisé :
- Rapidité : une étude de KissMetric a révélé que 87 % des visiteurs quittent un site internet si le temps de chargement est supérieur à 2 secondes. Des outils gratuits comme PageSpeed Insights, vous permet d'évaluer la rapidité de votre site et vous donne des conseils sur comment améliorer la vitesse de vos pages. Toutefois sur des aspects plus techniques, il est conseillé de faire appel à un expert.
- Avoir un beau site web : pensez à votre propre expérience en ligne. Seriez-vous prêt à laisser vos coordonnées sur un site Web qui semble avoir été construit dans les années 90 ?
- Optimisation mobile : en France plus de la moitié des recherches sur Internet sont effectuées à partir d'un appareil mobile. La version mobile de votre site Web est probablement la première impression que vous donnez à un prospect potentiel. Source
- Utiliser le chat en direct et les chatbots peuvent faciliter l'assistance aux visiteurs pour les petites choses et les clarifications. Personne n'a envie de s'embêter à trouver l'adresse e-mail ou les coordonnées de votre entreprise du BTP, puis à envoyer un e-mail ou à demander des renseignements par téléphone.
2- Connaître votre taux de conversion
Comment pouvez-vous améliorer quelque chose dont vous n'avez aucune idée ? Connaître votre taux de conversion actuel vous permet d'identifier les points morts de votre tunnel de conversion et d'apporter les corrections nécessaires.
Le taux de conversion de vos pages web est : le nombre total de prospects générés par votre site Web, divisé par le nombre de visiteurs de votre site Web (sur une période donnée).
Bien qu'il s'agisse d'une simplification excessive, c'est en gros la façon dont fonctionne la génération de prospects en ligne via un site Web. Dans le secteur du BTP, on observe généralement des taux de conversion compris entre 2 % et 6 %.
Pour augmenter le nombre de leads vous devez soit :
- Augmenter le trafic de votre site Web
- Améliorer le taux de conversion de votre site Web
🔝 Pour aller plus loin, consultez notre article "Mettre le digital au service de votre acquisition en ligne"
3- Suivre les activités des visiteurs sur votre site Web
Vous vous contentez de déployer un grand nombre d'offres de travaux de rénovation sur votre site Web et présumez que vous allez générer automatiquement des milliers de prospects. Si c'est le cas, c'est là que vous faites fausse route. Il se peut que certaines pages de votre site Web soient hors de portée des prospects.
Discerner et analyser les endroits où vos visiteurs défilent et cliquent le plus est un moyen efficace de savoir quelles sont les pages qui attirent le plus de trafic.
En outre, une fois que vous connaissez les endroits où les visiteurs de votre site Web ne cliquent pas du tout, vous pouvez repositionner les informations et les offres importantes de ces pages mortes et les placer sur les zones qui attirent le maximum de clics et de trafic.
Des outils comme Hotjar , Google Analytics vous permettent d'en savoir plus sur le sujet.
4- SEO
Un site web optimisé pour les moteurs de recherche est une garantie à long terme pour plus de trafic et donc plus de prospects. Votre site web est votre meilleur outil de marketing. Disponible 24 heures sur 24, il communique sur vos précédents travaux de rénovation.
Les campagnes de marketing de contenu, notamment la création d'un blog d'entreprise, sont essentielles pour attirer davantage de prospects.
Lors de l'élaboration de votre stratégie de contenu voici les questions que vous devez vous poser :
- Le contenu de votre site Web répond-il aux besoins de vos clients ?
- Ou ne parle-t-il que de votre entreprise BTP ?
- Concentrez-vous sur la façon dont vous pouvez aider votre client, des conseils sur le financement des travaux de leur habitat, par exemple.
- Donnez la priorité aux contenus qui génèrent des prospects dans le secteur de l'amélioration de l'habitat et du bâtiment.
5- Augmenter la productivité grâce aux outils d'automatisation des ventes
En tant que professionnel du bâtiment, entre les chantiers et les devis, opter pour l'automatisation de votre processus de génération de prospects vous fera gagner du temps.
Avec les bons outils d'automatisation des ventes, vous économisez du temps sur les tâches nécessaires telles que la mise à jour des enregistrements CRM, la collecte de données sur les prospects ou la rédaction des mails.
Cela signifie moins de temps passé à remplir des papiers, plus de temps passé à générer des ventes et des commerciaux plus heureux.
🔝 LES ASTUCES POUR OPTIMISER VOTRE CYCLE DE VENTE ET LE TRAITEMENT DE VOS CONTACTS
6- Trouver des prospects de qualité grâce à de nouveaux canaux de contenu
Si vous créez du contenu pour un seul canal exclusif, vous laissez échapper des potentiels clients. Pour générer davantage de contrats, élargissez la portée de votre contenu.
Devez-vous lancer votre propre chaîne sur YouTube afin de parler de votre activité de l'amélioration de l'habitat et du bâtiment.
Youtube est le second moteur de recherche dans le monde, juste après Google. Avant de réaliser un projet de rénovation, votre prospect idéal peut rechercher des informations sur le sujet sur Youtube. Une vidéo étant plus digeste qu'un long article de blog sur comment monter un projet de rénovation ? Avoir une chaîne Youtube c'est une façon d'asseoir votre expertise auprès de votre cible.
📲 Nicolas Paul est l'exemple idéal, je vous invite à consulter sa chaîne Youtube pour avoir une idée !
7- Marketing par mail personnalisé
Le marketing par mail est un excellent moyen de générer des prospects, surtout lorsque vos mails sont personnalisés en fonction de la personne qui les reçoit.
Une étude d'Experian a montré que les e-mails personnalisés généraient des revenus jusqu'à six fois plus élevés que les e-mails et les campagnes non personnalisés.
Utilisez votre plateforme de messagerie pour personnaliser votre message d'accueil en y incluant le nom du destinataire. Regroupez vos contacts par nom, localisation, historique d'achat ou intérêts exprimés.
Cette petite touche peut vous aider à générer plus de prospects tout en renforçant la fidélité à votre entreprise de rénovation de l'habitat.
Lorsque vous commencez à envoyer des e-mails, il est important de suivre votre succès. Cela vous permet de tester, de modifier et d'évoluer, et de générer plus de prospects à chaque envoi.
Comparez également vos taux d'ouverture et de clics à la moyenne de votre secteur d'activité, afin de déterminer si vous êtes modeste ou en performant.
N'oubliez pas de vérifier où les gens cliquent dans l'e-mail lui-même. Si vous placez des liens à plusieurs endroits dans votre message - ce que vous devriez faire pour augmenter le nombre total de clics - suivez ceux qui sont le plus souvent cliqués.
8- Témoignages de vos clients
Vos clients existants peuvent être une mine d'or pour décrocher de nouveaux travaux de rénovation d'habitat. Tirez le meilleur parti de votre expérience passée.
Ajouter des témoignages et vous donner une preuve sociale est le meilleur moyen de montrer votre ténacité et votre efficacité. Montrez vos clients satisfaits, qui sont contents de vos précédentes réalisations de travaux.
Votre expérience parlera d'elle-même. Ce type de validation cimente votre créneau et contribue à instaurer la confiance parmi vos prospects.
Par exemple, si votre acheteur cible est un propriétaire immobilier, il sera plus enclin à choisir votre offre après avoir été témoin de votre réalisation passée. Les témoignages et les preuves sociales sont en quelque sorte des références que vous présentez vous-même à vos clients potentiels.
En résumé, la génération de prospects n'est pas facile mais c'est un processus indispensable à la survie de toute entreprise. Certaines entreprises survivent uniquement grâce à l'inbound. Cependant, pour de nombreuses entreprises dans le secteur de l'amélioration de l'habitat et du bâtiment , ce n'est pas une option.
La génération de leads est comme l'extraction de l'or. Il ne faut jamais dépendre d'une seule source de prospects, mais avoir plusieurs sources de génération de prospects au cas où l'une d'elles se tarit.
