BTP - Baisse des demandes, les clés pour maintenir l’activité

1 particulier sur 2 ne trouve pas un pro de confiance ou est insatisfait de l’expérience fournie*. La satisfaction client commence dès le 1er contact, il n’y a pas que les travaux qui comptent. Pourtant peu d'entreprises du BTP priorisent l'amélioration de la gestion de leurs contacts. Par manque de temps et d'outil notamment. Mais ça ne sert à rien d'aller à la course aux contacts et d'acheter des leads si vous les traitez mal. Vous devez commencer par mieux les gérer.

L'enjeu est de plus en plus grand puisque la demande est en baisse depuis le début de l'année. Une conjoncture négative pour le secteur du bâtiment qui doit réagir. Dans cet article nous vous donnons les clés pour maintenir votre activité et contrer la perte de vitesse actuelle. Plusieurs axes : l'amélioration du traitement de vos leads et capitaliser sur votre base existante. 

*Source étude PwC, “Innovation et BTP : la transformation du secteur est en marche”, décembre 2018

Les attentes du consommateur d'aujourd'hui : exigence et réactivité 

Aujourd'hui le consommateur a des attentes de plus en plus fortes : 

• Réactivité : il veut tout, tout de suite. Le consommateur s'attend à ce que l'entreprise réponde rapidement à leur demande de contact. Il apprécie généralement une réponse rapide, que ce soit par téléphone, e-mail ou tout autre moyen de communication.
• Professionnalisme : il veut être traité de manière professionnelle et courtoise. Sentir que leur demande est prise au sérieux et traitée avec respect.
• Information claire : il veut des informations claires et précises sur les services proposés par l'entrepris, quels sont les délais possibles, les coûts estimés, etc.
• Compétence technique : il veut être rassuré sur ça. Il veut avoir confiance dans les compétences et l'expérience de l'entreprise pour réaliser les travaux ou projets souhaités.
• Respect des engagements :  notamment en termes de délais, de budgets et de qualité du travail réalisé. La fiabilité et l'honnêteté sont des éléments importants pour établir la confiance.

Les particuliers vous appellent pour des chantiers qui valent des milliers d'euros, ils seront exigeants (et c'est normal). En les traitant de la meilleure des façons, vous vous donnez plus de chance pour qu'ils deviennent des clients satisfaits. Un client satisfait est d'ailleurs le meilleur commercial pour votre entreprise, puisqu'il vous recommande et rassure vos prospects. Ça vaut le coup d'être bon dès le premier contact !

Les difficultés pour répondre à ces exigences : le manque de temps et d'organisation interne. On connaît les entreprises du BTP, vous avez un milliard de chose à gérer et penser. Pas de panique, vous n'aurez pas besoin de courir partout si vous avez un outil pratique et adapté pour gérer tout ça 😉.

Mieux qualifier vos leads pour gagner du temps et de l'argent

La qualification des leads est essentielle pour faire gagner du temps à vos commerciaux. Ainsi qu'éviter de vous faire perdre de l'argent (le temps c'est de l'argent comme disait l'autre). Beaucoup de particuliers vont faire des demandes à plusieurs entreprises. Soit par réelle intention, soit pour avoir simplement des infos. Il est crucial de différencier rapidement les leads avec un potentiel intérêt, des simples curieux. Sans ça, vous faites perdre du temps à vos commerciaux, qui ne peuvent pas se focaliser sur l'essentiel : la vente.  

Plusieurs options s'offrent à vous : 

1. Prendre un service de qualification des leads avant le traitement des commerciaux : soit par l'assistant (s'il a le temps), soit par un call center. Pour ne donner que des prospects chauds à vos commerciaux.
2. Améliorer vos formulaires pour capter des leads sur votre site internet. Pour mieux filtrer les demandes des particuliers.
3. Ajouter un chatbot sur votre site pour qualifier les demandes des particuliers. 
4. Ne plus travailler avec des apporteurs d'affaires qui vous ramènent des leads de mauvaise qualité. Pour éviter de dépenser de l'argent sans ROI.
5. Avoir un outil de gestion des leads qui permet de qualifier rapidement les opportunités les plus chaudes et qui ont un potentiel de CA élevé. 

Il est important de soigner la qualification et encore plus de suivre ensuite correctement vos leads. Les choyer et chouchouter pour les transformer en vente !

Offrir une belle expérience dès le début : soigner le traitement de vos leads 

Pourquoi améliorer le traitement de vos leads ?

Vous l'avez compris, le consommateur d'aujourd'hui a des attentes très fortes auxquelles vous devez répondre. Notamment sous risque de vous faire doubler par vos concurrents. 

Avoir des contacts : c’est bien. Les transformer en client : c’est mieux. Les suivre efficacement et leur offrir une belle expérience : c’est 1000x mieux. Le premier contact avec le prospect peut déterminer toute l'expérience qu'il aura avec votre entreprise et s'il deviendra client ou non. 

Une étude SmartInsights explique qu'une gestion des leads optimisé possède un ratio de ventes 93% supérieur aux autres ! (Source Plezi). Le lead management permet d'améliorer le traitement de vos contacts. Une fois que vous avez des contacts, l'idée est d'apprendre à les gérer et améliorer chaque étape du cycle de vente. Vous le faites déjà au quotidien, mais sans outil, il est difficile d'identifier les axes d'améliorations. Ou encore se souvenir de tout et traiter les demandes rapidement. 

💡Un lead = un contact présentant un intérêt, plus ou moins avéré, pour votre entreprise. À vous de jouer pour le transformer en prospect (puis en client).

Les 6 avantages de mieux traiter vos contacts 

1. Augmentation des chances de conversion : En traitant soigneusement vos leads, en les qualifiant et en leur fournissant des informations pertinentes, vous augmentez vos chances de les convertir en clients réels. Un traitement attentif permet de créer une relation de confiance avec les leads et de répondre à leurs besoins spécifiques, ce qui favorise la conversion.

2. Amélioration de l'efficacité commerciale : En qualifiant et en suivant les leads de manière organisée, vous optimisez votre efficacité commerciale. Vous pouvez concentrer vos efforts sur les leads les plus prometteurs, économisant ainsi du temps et des ressources précieuses.

3. Rentabilité accrue : En identifiant les leads les plus qualifiés et en concentrant vos efforts sur eux, vous maximisez le retour sur investissement (ROI) de vos efforts de marketing et de vente. Vous pouvez allouer vos ressources de manière plus ciblée et obtenir un meilleur rendement pour chaque euro dépensé.

4. Fidélisation des clients : En soignant le traitement des leads, vous montrez aux potentiels clients que vous vous souciez d'eux et que vous êtes attentif à leurs besoins. Cela contribue à instaurer une relation de confiance dès le départ. Une fois que ces leads sont convertis en clients, une bonne gestion de la relation client et un excellent service après-vente favoriseront leur fidélité et leur recommandation de votre entreprise à d'autres.

5. Image de marque renforcée : Un traitement attentif des leads reflète positivement sur votre image de marque. Les leads se souviendront d'une expérience agréable et professionnelle avec votre entreprise, ce qui renforcera votre réputation et votre crédibilité dans le secteur du BTP.

6. Acquisition d'informations précieuses : Le processus de traitement des leads permet de collecter des informations précieuses sur votre public cible, leurs préférences, leurs besoins et leurs comportements. Ces informations peuvent être utilisées pour affiner vos stratégies de marketing et de vente, améliorer vos produits ou services, et mieux comprendre les tendances du marché.

Outre ces avantages, vous gagnez aussi beaucoup d'argent. Capter des leads coûte cher (très cher même). Entre les sites d'achat de leads, de demandes de devis, les publicités payantes (en ligne et hors ligne) : énormément d'argent est investi. Si vos leads ne sont pas bien traités par vos commerciaux, vous jetez votre argent par les fenêtres.

Vous l'avez compris, la baisse des demandes des particuliers n'est pas forcément une mauvaise nouvelle, ni synonyme de plus de boulot pour vous. Vous avez des clés à mettre en place pour maintenir votre activité, et encore mieux, vous améliorer sur le long terme. 

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