Les astuces pour optimiser votre cycle de vente et le traitement de vos contacts

Dans n’importe quel secteur il est crucial pour une entreprise de suivre, optimiser et analyser son cycle de vente, c'est-à-dire, les différentes étapes de la transformation d’un prospect en client. Pourquoi ? Parce que c’est ce qui va permettre à votre entreprise du bâtiment de maîtriser et cadrer les différentes actions commerciales. Mais pas que ! Vous pourrez aussi analyser vos performances et trouver des pistes d’amélioration. 

Nous allons voir dans cet article les astuces pour optimiser les étapes de votre cycle de vente et par la même occasion le traitement de vos contacts.

Rapidité de traitement des demandes de vos prospects

Depuis l'explosion du digital vos prospects arrivent de plus en plus de sources différentes : SEO, SEA, réseaux sociaux, Facebook Ads, plateforme et annuaire de référencement etc. Traditionnellement pour votre prospection vous utilisiez le bouche-à-oreille, les publicités dans des journaux ou radios locales (même si le moyen de tracker le ROI, retour sur investissement, n'était pas forcément idéal). Internet a bouleversé ces habitudes et mis à disposition des entreprises de plus en plus de canaux d'acquisition (première source de découverte, le premier point de contact, qu'a un prospect avec votre entreprise). Pour suivre et optimiser votre cycle de vente vous devrez identifier vos différents canaux d'acquisition de prospects et analyser ceux qui fonctionnent le mieux. Mais ça vient dans un second temps. D'abord il faut comprendre les nouvelles attentes des particuliers, liées au digital, et y répondre.

60% des particuliers signe ses travaux avec la première société qui l'a contacté. Source

Le digital a rendu le particulier de plus en plus exigeant : il sait ce qu'il veut et attend principalement 3 choses de vous : de la réactivité, de la qualité et de comprendre le prix que vous lui proposerez (ou non). Pour faciliter et répondre à ces exigeants vous pouvez dans un premier temps :

• Répondre aux sollicitations en ligne dans l'heure, voire dans la demi-journée. Passé ce laps de temps, le particulier oublie déjà sa demande (et vous par la même occasion). 
• Optimiser votre site web pour qu'il soit agréable et fonctionnel pour l'utilisateur et lui apporte le maximum d'informations sur votre entreprise (pour éviter les mauvaises surprises ou les prospects hors cible).

Offrir la meilleure expérience à vos futurs clients

Dès qu'il fera sa demande en ligne (peu importe le canal) et ouvrira la conversation avec votre entreprise, le particulier attendra beaucoup de vous. Son expérience commence maintenant et chaque étape déterminera si elle sera bonne ou mauvaise, s'il passera de prospect à client et s'il vous recommandera plus tard. Si générer des leads est un investissement important, en temps et argent (notamment sur le plan marketing), bien les traiter est une étape tout aussi importante.

2 particuliers sur 10 n'est jamais déclarent ne pas avoir été rappelés par un pro. Source

Bien souvent, les contacts des particuliers ne sont pas bien traités par les équipes commerciales. La faute à beaucoup de facteurs : manque de temps, absence d'outil de suivi, charge de travail trop grande etc. Pour pallier à ces manques et monter en compétences, il est possible de digitaliser la gestion commerciale de votre entreprise du bâtiment. Comment ça fonctionne ? Vous centralisez vos leads sur un même outil (pas seulement un CRM) et faites tout le suivi via cet outil. La solution vous permet de paramétrer des relances au particulier et aux commerciaux de l'entreprise (par sms et/ou email). C'est ce qui va vous permettre d'optimiser le traitement des leads, donner satisfaction et offrir une belle expérience au prospect et par la suite de calculer la rentabilité des investissements que vous faites ! 

✔️ Pour aller plus loin, lire notre article
Les conseils clés pour piloter vos commerciaux et optimiser vos ventes

La qualification de la demande du particulier

Une fois que le particulier a fait une sollicitation auprès de votre entreprise il faut désormais qualifier sa demande. C'est le moment où vous allez recueillir les informations sur le prospect et son besoin pour savoir, si sa demande correspond bien à vos prestations et services. Cette étape est particulièrement importante puisqu'elle vous permet de ne pas envoyer vos commerciaux sur des rendez-vous qui ne transforment pas et de perdre du temps.

Comme on vous le conseillez plus haut, dès que le particulier a effectué un premier contact web avec votre entreprise du BTP, vous devez rapidement le contacter et apporter une importance particulière à bien réussir le 1er échange que vous aurez avec lui.

Un petit conseil : pour éviter cette étape chronophage et qui demande beaucoup de réactivité (que vous ne pouvez pas forcément offrir vu votre emploi du temps) vous pouvez opter pour un télésecrétariat externalisé. Vous donnez un script précis de questions à poser au particulier (que vous revoyez régulièrement) . Ça vous permet de réduire de moitié le temps de conversation et de "préparer le terrain", sans jeu de mots, pour les commerciaux si le prospect est qualifié.

Faire du prospect une véritable opportunité commerciale et le transformer en client

Une fois que le besoin du particulier est identifié et correspond à votre type de prestation, il est temps de transformer ce prospect qualifié en opportunité commerciale, puis en client. 4 clés pour y arriver :

• suivre le traitement et la transformation avec un outil dédié;
• automatiser les tâches à faible valeur ajoutée qui auront tout de même un impact positif dans l'expérience client (ex : SMS veille du rendez-vous pour rappeler au particulier);
• optimiser la circulation d'information avec un outil simple pour les commerciaux et assistant.e;
• utiliser des outils commerciaux qui favoriseront la transformation (ex : attestation avec des avis clients)

L’importance de connecter votre système de données

En connectant vos données et en les suivant sur un outil qui centralise vos leads, vous pouvez piloter votre force commerciale et améliorer votre taux de transformation. Comment ? Grâce à la visibilité que vous aurez sur toutes les actions, les différentes étapes du cycle de vente et les statistiques sur l'ensemble.

En résumé les principaux avantages :

• amélioration du taux de transformation;
• pilotage de l'équipe commerciale avec de la visibilité sur l'intégralité des leads et leur traitement;
• montée en compétence des équipes;
• gain de temps;
• pilotage des dépenses marketing et d'acquisition;
• offrir une belle expérience au particulier;
  

✔️ Pour aller plus loin, nous vous conseillons notre article
"Clôturer vos ventes plus facilement grâce aux avis clients"

Persévérer dans le temps long

Est-ce que vous saviez que 20% de vos leads en attente vont se concrétiser dans les 3 prochaines années ? Et qu'un particulier fait en moyenne des travaux tous les 2 ans ? Il est donc important de garder un bon contact avec vos anciens clients et vos prospects qui se trouvent dans votre base de données. Nous vous conseillons pour ça d'organiser des campagnes d'email et/ou SMS sur votre base de prospects et de clients. Dans ces campagnes de mailing, allez plus loin que la simple démarche commerciale. Pensez à la fidélisation et gestion de la relation avec vos clients potentiels pour qu'ils deviennent un jour des nouveaux clients. 

🔝 Pour aller plus loin 
"Conseils pour créer un emailing efficace et fidéliser votre clientèle"

Chaque étape de votre cycle de vente peut être optimisée. C'est une certitude ! Maintenant, à voir lesquelles doivent l'être et surtout votre plan d'action pour y arriver. L'essentiel est d'avoir de la visibilité et des statistiques sur vos canaux d'acquisition et vos leads. Plus vous aurez d'informations sur ces éléments, plus vous pourrez monter en compétence, accompagner vos équipes à le faire aussi et améliorer vos services avec les particuliers.

L'important est de définir des objectifs clairs (réduire le temps de traitement d'un lead, avoir un cycle de vente plus court, économiser x% en acquisition etc.) et d'utiliser les précédents résultats pour gagner en efficacité commerciale et optimiser les actions qui vous feront dépasser vos objectifs. L'automatisation et avoir LE bon logiciel pour piloter votre gestion commerciale vous changera la vie, ainsi que celle de votre entreprise du BTP !