Que vous soyez à la tête d’une entreprise du bâtiment ou artisan du BTP, trouver de nouveaux chantiers est votre problématique principale. Or, comme vous l’avez remarqué depuis plusieurs années la tâche s’avère de plus en plus difficile.
Clients frileux, concurrence accrue, développement d’internet : les anciennes méthodes de prospection ne suffisent plus. Toutefois, il existe des techniques efficaces pour acquérir régulièrement de nouvelles demandes de travaux, que nous allons vous présenter dans ce qui suit.
Le bouche à oreille : indispensable dans le secteur du bâtiment
Le bouche à oreille reste la meilleure manière de trouver de nouveaux clients dans le secteur du BTP. En effet, comme vous le savez, vos clients sont vos meilleurs commerciaux !
Mais attention : faire un travail de qualité et s’assurer de la satisfaction de ses clients ne suffit pas. Si vous vous contentez d’attendre passivement qu’ils parlent de vous, il y a fort à parier que vous n’obtiendrez que très peu de recommandations.
Pour vous permettre de trouver des clients, le marketing du bouche à oreille doit s’inscrire dans une démarche de prospection active, à laquelle tous vos ouvriers doivent participer :
Délivrez des prestations impeccables
Respect des délais, qualité des matériaux utilisés, conformité du devis : rien ne doit être laissé au hasard.
Assurez-vous de la satisfaction de vos clients
Faites remplir une enquête de satisfaction à chaque réception de chantier, soyez réactif en cas de problème, bref prenez soin de vos clients actuels !
Donnez leur les moyens de vous recommander
Laissez quelques cartes de visite, un Flyer ou un catalogue à votre départ, demandez leur l’autorisation de mettre un panneau de chantier pour développer la visibilité de votre entreprise.
Mettez en place un système de parrainage
Encouragez vos clients à vous recommander à leur entourage familial ou professionnel grâce à un système de parrainage. Proposez une remise ou une prestation offerte à chaque nouveau chantier signé grâce à eux.
Développez la présence en ligne de votre entreprise
Lancer son site internet et optimiser son référencement sur google
Saviez-vous que près de 80% des particuliers utilisent internet quand ils cherchent un artisan pour leurs travaux ? C’est la raison pour laquelle disposer d’un site Web de qualité est devenu incontournable pour toutes les entreprises du bâtiment.
Pour être efficace, votre page ou votre site Web doivent être régulièrement mis à jour et proposer un contenu de qualité. Inutile d’être un expert du Web pour construire votre site. Assurez-vous pour commencer d’alimenter les quatre sections ci-dessous :
- Informations de contact et liste des prestations proposées
- Présentation de votre équipe et de son savoir-faire
- Présentation des valeurs de votre société et de son histoire
- Chantiers réalisés, illustrés par des photos de qualité
En mettant régulièrement à jour ces quatre sections, vous parviendrez rapidement à optimiser le référencement naturel de votre site et attirer des clients potentiels. C’est essentiel pour apparaître dans en tête des résultats sur les moteurs de recherche, à l’heure où plus de 3 milliards de requêtes sont effectuées chaque jour sur Google !
En vous plaçant sur des mots-clés pertinents pour votre secteur du BTP (chauffage, climatisation, menuiserie, isolation etc…), vous générerez progressivement plus de trafic et parviendrez à capter de nouvelles demandes de chantiers.
Pourquoi créer une page Google My Business ?
Un moyen très simple de développer la visibilité Web de votre entreprise du bâtiment consiste à créer une page Google My Business. Ce service gratuit proposé par Google vous permet de bénéficier d’une fiche très complète, apparaissant dans la barre latérale droite de la page de résultats.
Géolocalisée, cette fiche vous permet de renseigner les coordonnées de votre société, vos horaires d’ouverture mais aussi des photos de vos réalisations. L’interface Google My Business permet également aux visiteurs de votre page de laisser un avis sur votre entreprise et affiche la synthèse des notes obtenues ailleurs sur le Web.
C’est donc une vitrine indispensable et très simple d’utilisation pour commencer à développer votre visibilité sur le Web et diffuser une image positive de votre travail.
Les réseaux sociaux à l’usage des pro du BTP
Aujourd’hui, les réseaux sociaux ne sont plus seulement réservés à un usage personnel. Les entreprises s’en sont emparés pour communiquer à grande échelle et entretenir une relation de proximité avec leur communauté, et ce dans tous les secteurs d’activité. Le bâtiment n’y échappe pas !
Créer une page Facebook pour votre entreprise est un premier pas indispensable pour commencer à développer votre présence sur les réseaux sociaux. Gratuite et rapide à mettre en oeuvre, elle vous permet de publier régulièrement un contenu de qualité (photos ou vidéos) afin de mettre en valeur votre travail, mais aussi de répondre rapidement aux besoins les plus courants de vos clients.
Participer aux forums d’entre-aide sur les travaux
Une option souvent négligée pour trouver des chantiers sur le Web consiste à intervenir sur les forum d’aide entre particuliers. Attention : si vous intervenez uniquement pour faire votre publicité, vous risquez d’être rapidement black-listé ! Les particuliers qui interviennent cherchent à se faire aider pour leurs travaux, n’essayez pas de leur vendre vos services de plomberie, de peinture ou d’électricité.
En revanche, n’hésitez pas à participer régulièrement aux discussions qui concernent votre activité. En intervenant comme expert du sujet et en donnant des conseils judicieux vous pourrez créer une relation de confiance avec les utilisateurs. C’est une manière indirecte de valoriser votre savoir-faire et l’image de votre entreprise, et donc de capter de nouvelles demandes de chantier.
Les sites d’avis clients spécialisés dans le bâtiment
Le temps où les consommateurs consultaient uniquement les sites corporate ou les annonces publicitaires est définitivement révolu. Depuis plusieurs années déjà, les avis clients sont devenus l’une des premières source d’information pour vos prospects : 88% d’entre eux sont influencés par les avis Internet pour l’acte d’achat.
Disposer d’avis clients vérifiés sur une plateforme spécialisée dans le secteur des travaux de l’habitat offre un moyen efficace de rassurer vos futurs clients et d’améliorer votre taux de conversion. Pour cela, privilégiez autant que possible les plateformes indépendantes dédiées au secteur du BTP : elles vous permettront de mettre en avant la satisfaction de vos clients en affichant également photos et vidéos des derniers chantiers réceptionnés.
Développer son réseau professionnel
En plus des méthodes précédentes, l’important pour alimenter régulièrement votre carnet de commandes reste de développer un réseau de prescripteurs variés. Courtiers, architectes, agences immobilières, compagnies d’assurances, fournisseurs sont autant de partenaires susceptibles de promouvoir votre activité et d’obtenir des chantiers émanant de différentes sources.
Qu’il s’agisse d’un courtier ou d’un apporteur d’affaires, la commission doit être négociée pour maintenir votre marge. Toutefois, privilégiez les partenaires qui pourront vous apporter une véritable valeur ajoutée en proposant des services complémentaires aux vôtres.
Enfin, intégrer un réseau de professionnels de l’habitat et de la rénovation vous permettra non seulement de disposer régulièrement de contacts qualifiés, mais aussi de bénéficier d’un accompagnement quotidien à la gestion de votre entreprise. Un groupe tel que Synerciel par exemple, permet à plus de 2000 professionnels de développer leurs contacts grâce aux cercles d’affaire notamment.
Les sites de devis
De nombreux sites proposent la mise en relation entre prospects et professionnels du bâtiment. Le principe, bien connu, consiste à acheter les contacts à l’unité : une option simple certes, mais qui ne peut se substituer à une véritable stratégie de prospection commerciale.
En effet, s’ils sont critiqués par les professionnels de la rénovation, c’est que les sites de devis ont un très faible retour sur investissement. Les demandes de travaux sont généralement peu qualifiées et largement diffusées à la concurrence. Pour passer, il faut donc généralement être le plus rapide, mais aussi...le moins cher !
Certains acteurs se distinguent toutefois par une approche différente, en assurant une véritable qualification des demandes de travaux et en limitant le nombre de professionnels auxquels elles sont adressées. Tournez-vous de préférence vers ces partenaires qui vous apporteront un meilleur ROI et éviteront de vous faire perdre votre temps...et votre argent !
Permis de construire et appels d’offre
Les mairies disposent de la liste des permis de construire déposés dans leur commune. N’hésitez pas à les consulter pour trouver les coordonnées des propriétaires et proposer vos services. Vous pouvez également vous mettre en rapport avec les entreprises engagées afin d’obtenir des chantiers en sous-traitance.
Par ailleurs, si le temps vous le permet, pensez à consulter les appels d’offres du bâtiment également disponibles en mairie. Cette démarche présente l’avantage d’être gratuite, mais nécessite une organisation rigoureuse.
Les campagnes de publicité locales
C’est incontournable pour développer la visibilité de votre entreprise de bâtiment sur votre zone de chalandise. Diffusez largement vos flyers auprès des commerçants, mais aussi directement auprès des particuliers. Personnalisez également vos véhicules utilitaires en y collant notamment les stickers de vos partenaires (qualifications, recommandations…).
Enfin n’hésitez pas à publier régulièrement des annonces publicitaires dans la presse locale, y compris dans le journal de votre mairie. Figurer dans ce type de publication est considéré comme un gage de sérieux par les habitants, votre image de marque s’en trouvera améliorée.
