BTP : mettre le digital au service de votre acquisition en ligne !

Avec internet et l'exposition du digital les demandes des particuliers peuvent venir de dizaines de sources différentes qu'on peut aussi nommer canaux d'acquisition. Fini l'époque où on venait taper à la porte du showroom après avoir vu une annonce dans le quotidien du village. Les parcours clients de plus en plus complexes et les particuliers de plus en plus exigeants.

Quels sont ces nouveaux canaux d'acquisition digitaux ? Comment les utiliser pour que ça profite à votre entreprise ou marque de l'amélioration de l'habitat ? On vous explique tout ! 

Qu'est-ce qu'un canal d'acquisition ? 

Par définition l'acquisition consiste à acheter/acquérir un contact. Sur interne le terme "canal d'acquisition" correspond à la première source de découverte, le premier point de contact, qu'a un prospect avec votre entreprise. Traditionnellement vous aviez comme canaux le bouche-à-oreille, les publicités à la radio, dans des journaux locaux ou encore sur des encarts publicitaires. L'explosion du digital a fait naître pléthore de nouveaux canaux ! 

Les principaux canaux d'acquisition en ligne dans le BTP 

Que vous soyez un artisan seul, une entreprise d'une quinzaine de personnes ou encore une tête de réseau de l'amélioration de l'habitat, voici la liste (non exhaustive) des différents canaux d'acquisition de prospects : 

• Le référencement naturel (SEO); 
• le référencement payant (SEA) 
• le référencement local et les annuaires en ligne;
• les réseaux sociaux (ex : Facebook, Instagram, Linkedin);
• la publicité en ligne; 
• l'emailing;
• le contenu marketing (ex : article de blog, vidéo);
• les webinars;
• les plateformes qui référencent les artisans (ex : EldoTravo);
• le parrainage, recommandation et avis client; 
• le site internet de votre entreprise (y ajouter un formulaire de demande de devis).

✔️ 6 particuliers sur 10 signent avec le premier artisan qu'ils ont contacté #réactivité Source 

Pourquoi miser sur le web ?

Le web offre un vivier incroyable à une entreprise du BTP à la recherche de particuliers qui souhaitent faire des travaux. Les sources d'acquisition se multiplient et prennent de plus en plus le pas sur les sources "hors ligne" et traditionnelles auxquelles vous étiez habitués. 

J'ai souvent pu lire ou entendu que les contacts internet sont "tous pourris". La réalité est pourtant bien différente. Le particulier qui fait une demande en ligne ne veut pas vous rappeler, il veut être recontacté, il veut (voire exige) de la réactivité et un service impeccable. En gros : il est très exigeant et un peu (beaucoup, passionnément) impatient. Il n'hésite pas à faire des demandes un peu partout (la concurrence est féroce) et la victoire revient souvent à l'entreprise qui lui répondra en premier ! 

Pour convertir un lead internet en client vous devez le rassurer (avec des avis notamment), lui offrir une belle expérience dès le premier contact et faire preuve de réactivité. Ça semble beaucoup, mais le jeu en vaut la chandelle.

Alors quels sont les leviers les plus performants que vous pouvez activer en ligne pour augmenter votre chiffre d'affaires ?

👎 Sur 10 particuliers, 2 ne sont jamais rappelé par l'artisan à qui il sont fait une demande en ligne. 

5 leviers performants à activer dans le secteur du bâtiment

1- Le choix de la durée : le référencement naturel

Le référencement naturel offre de la visibilité en ligne à votre entreprise.  C'est une stratégie sur le long terme qui permet d'atteindre le haut du classement Google ! Lorsqu'un particulier fera une recherche liée à votre activité, si vous vous trouvez en premier, il a plus de 30% de chance qu'il clique sur le lien pour aller sur votre site . La 1ère place de la 1ère page des recherches Google offre un taux de clic garanti en moyenne de 31,7% contre 0,78% pour la deuxième page.

80% des particuliers qui cherchent un artisan le font sur Google. Un bon référencement naturel permet d'amener plus de trafic sur le site internet de votre entreprise du BTP. Plus de trafic qualifié (si vous référencer les bons mots-clés, votre géolocalisation etc) vous amène plus de demandes de prospect. Les résultats sont durables et viennent s'imbriquer dans une stratégie commerciale de plusieurs années. 

📢 Optimiser chaque étape du cycle de vente avec un particulier et le traitement de vos leads en les centralisant sur un outil digital.

2- La valeur sûre : l'emailing 

En 2021, le mail est et reste un atout marketing efficace et incontournable pour acquérir de nouveaux clients. C'est aussi un outil idéal pour fidéliser. L'idée reste évidemment de ne pas être intrusif et dégouter l'audience de votre entreprise. Cette audience peut se composer des membres de votre base de données, vos anciens clients, vos prospects etc. 

Pour une marque, tête de réseau ou industrielle, nous vous conseillons l'envoi d'une newsletter avec des contenus instructifs, qui apportent de la valeur ajoutée au lecteur et lui donne envie de faire appel à vos services. On évite les contenus publicitaires ! Attention aussi à avoir leur accord pour leur envoyer une newsletter régulièrement ! Il faut annoncer la couleur directement, au risque de perdre la confiance et que la personne n'ouvre jamais vos mails.

3- L'acquisition rapide, simplifiée et paramétrable : la publicité en ligne

Le budget publicitaire digital est en train de prendre le pas sur celui de la télévision (voir le dépasser). Pourquoi ? Parce que les avantages sont nombreux et de taille :

• Il y en a pour tous les budgets;
• vous pilotez au jour de le jour vos dépenses; 
• vous ciblez précisément votre audience : géolocalisée et choisie selon ses intérêts et habitudes;
• c'est adaptable et modifiable à tout moment; 
• les performances sont en temps réel.
  
  

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4- Le choix de la performance : la recommandation 

8 particuliers sur 10 consultent les avis avant de faire appel à une entreprise. Il n'existe donc (presque) rien de mieux dans le secteur que la recommandation d'un client. Un client satisfait et qui le fait savoir, devient votre meilleur commercial. Aux yeux des particuliers, la recommandation et l'avis de pairs comptent énormément dans la prise de décision, voire même de contact, avec une entreprise.

Outre la partie avis, être recommandé par de grandes instances ou apparaitre sur des domaines d'autorité élevé donne du "poids digital" à votre entreprise et vous offre des canaux ultra-qualitatifs ! 

5- L'acquisition associée à la rétention: les réseaux sociaux

Facebook, Instagram, Youtube, Linkedin, Twitter, Tik Tok... la liste des réseaux sociaux est très longue et ne cesse de grandir. Leur premier avantage : tout le monde est sur les réseaux sociaux. Le second avantage : ils viennent s'intégrer à une stratégie marketing globale et sont des leviers extraordinaires pour engager des conversations avec les particuliers. Pour une entreprise du BTP, encore plus pour une marque, la présence sur les réseaux sociaux est quasi obligatoire. 

Acquisition, rétention, fidélisation, recommandation : presque tout est possible sur les réseaux sociaux. Ils vous permettent de vous faire connaître auprès de particuliers qui n'avaient jamais entendu parler de vous. De capter et garder le contact avec vos anciens clients (ainsi qu'ils recommandent votre entreprise notamment avec les avis Facebook). Et viennent augmenter votre visibilité en ligne !  

🔝 Centraliser vos leads sur un seul outil pour obtenir des stats globales sur vos performances et mieux piloter votre stratégie d'acquisition par canal !

Connaître les canaux d'acquisition de lead et les mettre au service de votre acquisition en ligne vous permettra d'augmenter les demandes de devis des particuliers.

Mais attention, les parcours clients sont de plus en plus complexes : il existe une quinzaine de canaux d’acquisition de leads et le particulier est de plus en plus exigeant, craintif et connecté. Outre l'acquisition, il existe de nombreuses problématiques pour une entreprise du BTP ou un industriel : la difficulté de bien traiter les contacts, le manque de visibilité sur ces contacts, l’absence d’outil et le manque de temps. Eldo peut vous accompagner à répondre à vos problématique et à optimiser votre gestion commerciale. Contactez-nous !