5 conseils pour améliorer la gestion commerciale d'une entreprise du BTP

1 particulier sur 2 ne trouve pas un pro de confiance ou est insatisfait de l’expérience fournie*. Avoir des contacts : c’est bien. Les transformer en client : c’est 100x mieux. Les suivre efficacement et leur offrir une belle expérience : c'est la clé pour être la meilleure entreprise.

Le secteur du BTP est très concurrentiel, et les entreprises doivent constamment chercher des moyens de se démarquer. L'une des meilleures façons de le faire est d'améliorer la gestion commerciale de l'entreprise en utilisant des outils et des stratégies efficaces. Mieux vous traitez vos prospects, plus vous aurez de chance de les transformer en clients et les satisfaire. Dans cet article, nous partageons les conseils clés pour améliorer la gestion commerciale d'une entreprise du BTP.

*Source étude PwC, “Innovation et BTP : la transformation du secteur est en marche”, décembre 2018

Améliorer la gestion commerciale d'une entreprise du BTP peut être un défi, mais cela peut aider à augmenter les revenus et à améliorer la rentabilité de l'entreprise. Voici les étapes à suivre pour améliorer la gestion commerciale d'une entreprise du BTP :

1. Suivre vos opportunités et ventes avec un logiciel de gestion

C'est un niveau obligatoire pour améliorer la gestion commerciale d'une entreprise (et donc votre chiffre d'affaires). Il implique de mettre en place un suivi des prospects, clients et ventes. Ainsi que des processus pour évaluer et améliorer la performance commerciale.

Régulièrement suivez les progrès et identifiez les axes d'amélioration. Pour ça, vous avez besoin de stats détaillées, par commercial, canal, produit etc. La solution : un outil de gestion de leads où vous pouvez tout gérer. 

Il peut aussi aider les entreprises du BTP à gérer efficacement leurs opérations quotidiennes. Il peut aider à automatiser les tâches répétitives, à suivre les prospects et les performances des équipes, et bien plus encore. Tout cela permet de gagner du temps, de réduire les erreurs humaines et de se concentrer sur les tâches les plus importantes. 

📖 Pour aller plus loin sur le sujet, je vous recommande l'article "Pourquoi l'investissement dans un outil de gestion de leads est essentiel pour votre entreprise du BTP"

2. Développer une stratégie de marketing efficace

Comprendre les attentes du particulier

Une stratégie de marketing efficace est essentielle pour attirer de nouveaux clients et fidéliser les clients existants. Pour développer une stratégie de marketing efficace, les entreprises doivent prendre en compte plusieurs éléments clés. Tout d'abord, elles doivent comprendre leur marché cible, leurs besoins et leurs comportements d'achat. Le consommateur actuel veut de la rapidité, transparence et est ultra-renseigné. Avec le digital, il sait déjà qui vous êtes et a consulté vos avis. Il veut que sa demande soit traitée vite et bien. Il est crucial de bien suivre vos contacts et être réactif.

Mettre en place une stratégie qui vous correspond

L'acquisition de contacts ne se fait plus uniquement par le bouche-à-oreille ou la pub dans le journal local. Pour obtenir plus de contacts, investissez dans des actions marketing efficaces comme la pub en ligne ou la présence sur les réseaux sociaux.

Les réseaux sociaux sont un autre outil puissant pour les entreprises du BTP qui cherchent à développer leur stratégie de marketing. Les entreprises peuvent utiliser les médias sociaux pour atteindre leur marché cible, créer une communauté d'adeptes, et partager des informations sur leurs produits ou leurs services. Les publicités en ligne sont également un moyen efficace de toucher un public plus large et de générer des leads pour l'entreprise.

Les avantages d'une stratégie de marketing efficace pour aider les entreprises du BTP à : 

• Attirer de nouveaux clients.
• Les fidéliser.
• Augmenter leur chiffre d'affaires.
• Et donc votre rentabilité.

Pour développer une stratégie marketing, les entreprises doivent comprendre leur marché cible, adapter leur stratégie de marketing en conséquence, et utiliser une combinaison de tactiques de marketing. Chacun son métier me direz-vous, c'est pour ça qu'on essaye de vous conseiller un maximum sur le sujet, notamment sur comment faire une publicité sur Facebook ou vous faire connaitre sur Linkedin. Profitez de nos articles de conseils dédiés aux entreprise du BTP.

3. 6 clés pour fidéliser les clients existants

La fidélisation des clients existants est un élément clé pour assurer une croissance à long terme de l'entreprise. Les entreprises doivent s'assurer que leurs clients sont satisfaits de leurs produits et services, mais cela ne suffit pas. Elles doivent chercher des moyens de les fidéliser.

1. Offrir un excellent service client : Un service client de qualité est essentiel pour fidéliser les clients. Les clients doivent se sentir pris en charge dès le début de leur relation avec l'entreprise et tout au long du processus de collaboration. Les employés doivent être formés pour répondre aux demandes des clients, traiter les problèmes rapidement et fournir des conseils d'experts.

2. Suivre les projets : Les clients apprécient quand l'entreprise leur tient informés sur l'avancement de leur projet. Il est donc important de communiquer régulièrement avec les clients, de les tenir informés des délais, des changements et de tout autre aspect important du projet.

3. Offrir des services supplémentaires : L'offre de services supplémentaires peut être un moyen efficace de fidéliser les clients. Par exemple, une entreprise du BTP peut offrir des services de maintenance ou des inspections régulières pour assurer la longévité et la qualité des travaux réalisés. Si vous êtes dans la menuiserie, vous pouvez proposer de la domotique par exemple.

4. Répondre aux demandes des clients rapidement : Le consommateur actuel veut de la rapidité, transparence et est ultra-renseigné. Avec le digital, il sait déjà qui vous êtes et a consulté vos avis. Il veut que sa demande soit traitée vite et bien. Il est crucial de bien suivre vos contacts et être réactif. Les clients apprécient lorsqu'une entreprise répond rapidement à leurs demandes. Il est donc important d'avoir un processus clair pour répondre aux demandes des clients vite (et bien).

5. Faire preuve de flexibilité : on ne va pas faire du yoga, mais plutôt essayer de s'adapter. Dans le secteur du BTP, il est parfois nécessaire de faire preuve de flexibilité pour répondre aux demandes des clients. Ces fameux clients qui veulent tout, tout de suite. On ne vous demande pas de répondre à tous leurs désirs, mais les clients apprécient lorsque l'entreprise est capable de s'adapter à leurs besoins.
   

6. Récompenser les clients fidèles : Les clients fidèles sont précieux pour une entreprise. Il est donc important de les récompenser. Par exemple, une entreprise du BTP peut offrir des remises sur des projets futurs, des services gratuits ou des avantages exclusifs pour les clients fidèles.

📖 Pour aller plus loin sur le sujet notre article de conseils

4. Investir dans la formation des employés

La formation est essentielle pour améliorer la performance des employés et pour garantir que l'entreprise est en mesure de fournir un excellent service client. Les entreprises doivent investir dans la formation de leur personnel pour améliorer leur efficacité et leur productivité. Cela peut inclure la formation sur les produits et services de l'entreprise, la formation sur les compétences de vente, la formation sur les compétences en communication, et bien plus encore. La formation peut aider les employés à mieux comprendre les besoins des clients, à mieux répondre à leurs demandes et à améliorer leur satisfaction. 

Plus vous pilotez et suivez de près vos performances, plus vous pouvez identifier des axes d'amélioration pour vos commerciaux. Leur efficacité et sérieux impactent directement les ventes et CA de l'entreprise.

4 conseils pour faire monter en compétences vos commerciaux : 

• Leur proposer un outil qui leur fait gagner du temps et les relances quand ils oublient de contacter les prospects.
• Automatiser certaines actions administratives qu'ils ne font pas efficacement.
• Avoir un outil pour vite identifier un commercial en difficulté et pouvoir l'accompagner à résoudre ses problèmes.
• Faire des réunions pour partager les tips et bonnes pratiques entre commerciaux, pour que chacun puisse se nourrir des expériences de ses collaborateurs.

📖 Pour aller plus loin sur le sujet, profitez de notre article ici

5. Utiliser des indicateurs de performance clés (KPI)

Les indicateurs de performance clés (KPI) sont des mesures qui permettent de suivre les performances de l'entreprise. Ils peuvent aider à identifier les domaines qui nécessitent une amélioration et à prendre des décisions éclairées. Les entreprises doivent identifier les KPI pertinents pour leur entreprise et les suivre régulièrement. Cela peut inclure les taux de conversion, le nombre de clients acquis, le chiffre d'affaires, les coûts d'acquisition de clients, le taux de fidélité des clients, et bien plus encore. Les KPI peuvent aider les entreprises du BTP à surveiller leur performance et à prendre des décisions éclairées pour améliorer leur rentabilité.

Ça peut prendre du temps pour créer des tableaux de suivi des KPIs. Du temps que vous n'avez pas forcément. Pour autant c'est cruciale pour améliorer votre gestion commerciale de piloter vos données et résultats. Voici quelques étapes à suivre pour suivre efficacement les KPIs de vente dans le secteur du BTP :

1. Définir les KPIs appropriés pour mesurer les performances de vente. Les KPIs les plus couramment utilisés dans le secteur du BTP sont les suivants : le taux de conversion des prospects en clients, le chiffre d'affaires par client, le nombre de nouvelles affaires, le taux de renouvellement des clients, le nombre de projets signés et le nombre de prospects générés.

2. Collecter les données précises pour mesurer les KPIs de vente. Les données peuvent être collectées manuellement ou à l'aide d'un système de gestion de leads. Avec un outil de lead management, vous pouvez suivre vos leads jusqu'à la vente, et profiter de tableaux de données. Vous avez de la visibilité sur les commerciaux qui vendent le plus, les canaux d'acquisition qui vous rapportent le plus etc.

3. Analyser les données pour comprendre les tendances et les performances de vente. Les KPIs doivent être régulièrement analysés pour identifier les domaines où l'entreprise peut s'améliorer.

4. Mettre en place des actions correctives pour améliorer les performances de vente. Les actions correctives peuvent inclure l'ajustement des stratégies de vente, l'amélioration du service client, la formation des employés ou l'utilisation d'outils de vente plus efficaces.

5. Mesurer les résultats pour évaluer leur efficacité. Les résultats peuvent être mesurés en examinant les KPIs de vente après la mise en place des actions correctives.

En utilisant des outils et des stratégies efficaces, les entreprises du BTP peuvent améliorer leur gestion commerciale et se démarquer de la concurrence. Les logiciels de gestion commerciale, les stratégies de marketing efficaces, la fidélisation des clients existants, la formation des employés, et l'utilisation des indicateurs de performance clés sont tous des éléments clés pour améliorer la gestion commerciale de l'entreprise. En suivant ces conseils, vous pourrez améliorer votre efficacité, productivité, rentabilité et satisfaction client. Et si vous avez besoin d'aide sur le sujet, Eldo vous propose une solution spécialisée dans le BTP pour gérer vos leads.